隐形便利店之王,一天进账2个亿

| 2022-11-07 13:36:26| 11

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加油站的便利店一天居然赚2亿。

记者谢志颖周琦编辑江宇轩

来源| 21世纪商业评论

便利店巨头有些出乎意料。

根据中国连锁经营协会发布的《2021年中国便利店发展报告》,易捷以27600家门店排名第一,比第二名美宜达多2000家。

作为中石化的“亲生儿子”,易捷在资源和渠道上有着独特的优势。简单地说,哪里有加油站,哪里就有易捷。

含着金汤匙出生,也有“不堪回首的往事”。

便利店的属性导致产品单一,客户粘性低——就连司机也很少去加油站购物。

“守着全国最大的成品油零售连锁终端,怎么会穷到要吃饭?”时任中石化集团董事长的傅成玉对易捷的盈利能力并不满意。

易捷决心改变,不再住在加油站。到2021年,易捷的营业额将超过700亿元,相当于每天2亿元。

01卖油的味道新。

中国石化公司有多少加油站,易捷就有多少。

截至2022年6月底,中国石化在易捷拥有30740座加油站和27950家便利店,站内开店率超过90%。

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你是怎么想到把便利店开进加油站的?

在欧美等国家,加油站的非油业务已经进入成熟阶段。有便利店的加油站占总数的85%,非油业务对加油站毛利的贡献率稳定在60%左右。

便利店可以成为另一棵“摇钱树”,主角换成中石化,也是如此。

中石化在便利店的布局始于2006年。当时,非石油业务已成为集团的主要业务之一。

中石化斥资15亿元启动改造计划,用于将其加油站改造为集加油、休息、餐饮、购物、汽车维修于一体的综合服务场所。

2008年,中石化成立非油营业处,正式推出易捷便利店品牌。

易捷最初的表现抓住了几乎所有消费者的需求,但却让中石化大吃一惊。

作为加油站的配件,其目标人群主要是车主。大部分加油服务都可以在店外完成,司机甚至不需要下车,导致加油站便利店入场率低。

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来源:中国石化

与传统的尚超相比,它也不占优势。便利店产品品类单一,没有优惠促销,回头客少,配送能力有限。

有的员工甚至自掏腰包购买“加油卡”,转卖给车主套现,在便利店赠送小商品——加油站、员工、便利店、车主,都从“灰色链条”中获益。但是这种一拍即合的销售,并不能给人很好的客户体验感。

傅成玉已经开始了一场轰轰烈烈的内部改革。

摆脱“配件”标签,易捷于2012年进入社区,定位中低端,采用连锁经营模式,在浙江、上海等地建设社区店,押宝广州电商,推出满足车主非油品需求的综合性B2C网购平台。

两年后,腾讯等25家民营资本以现金价格1070.94亿元认购中石化销售公司29.99%股权。乘着这股东风,易捷成为中石化混合所有制改革的先锋。

中石化先后引入大润发、顺丰、1号店、腾讯等十余家业务合作伙伴,业务领域涉及零售、医药、保险、物流、电商等,进一步丰富了SKU。

到2021年,易捷的销售额将达到700亿元,是2012年的五倍多。

02多格式扩展

“在加油站买东西挺方便的。一般买些大块的水放后备箱里,不用担心停车的问题。”一位车主告诉21CBR记者。

凭借区位和渠道优势,易捷频繁过境,加油站耍花招。

2019年9月,“易捷咖啡”首批门店落地苏州

里面的92#、95#和98#并不是汽油号,而是分别对应黑白咖啡、时尚特饮和精品系列的三款产品。

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当地特产和扶贫产品也融入到饮料创意中。比如咖啡遇到甘肃天水的花牛苹果和易捷自有品牌西藏卓玛泉,就变成了“苹果冰咖啡”。

瞄准新零售,在推出“易捷咖啡”后不久,易捷首次公开招聘总裁、副总裁、财务总监等高管,均要求10年以上零售行业从业经验。

四个月后,两位前沃尔玛高管空落马:总裁陈诚和副总裁叶子辉。

在主导力量的带动下,易捷开始了门店的数字化改革,升级了“互联网加加油站+便利店+第三方”的新模式

比如优化线上平台“一键加油”、“一键下单”;开通“外卖+店内消费”,提供新鲜蔬菜业务;会员合作在易捷开设沃尔玛山姆店。

今年7月,易捷咖啡与Tims中国达成战略合作,在易捷部分咖啡店开设小型Tims咖啡店,开发联合品牌即饮咖啡,并在联合品牌店销售烘焙产品。

“早C(咖啡),晚A(酒)”正在流行,加油站的酒生意也开始了。

今年5月,中国首家“易捷真酒馆”在杭州陶丘路加油站开业。酒馆里不仅陈列着茅台、洋河、五粮液等知名品牌,还销售易捷、茅台、泸州老窖股份有限公司联合推出的自有品牌“赖茅”、“三仁轩”

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易捷的门店遍布全国,这是一个非常优质的渠道。把产品卖到他们的终端,对我们全国布局意义重大。”此次入驻真酒馆的葡萄酒品牌奥兰中国对21CBR表示。

“销售金额6000-7000万,目标是深度合作,冲击1亿。”赢得渠道,赢得世界,奥兰中国对易捷充满信心。

酒不能当场喝,但司机对功能性饮料的即时需求是真实的。

5月,易捷与蒙恬饮品合作,推出首款功能饮料——“锦醇”小瓶能量饮料。主营抗疲劳,零售价10.9元。

“易”家在卖货上紧跟潮流,反馈不错。

2021年,自有品牌销售额超过100亿元,占易捷基础品类销售额的四分之一以上。

03更大的野心

“今天的易捷已经不局限于产品,已经扩展到产品、服务、平台、活动四大类。”中石化易捷副总裁李红说。

易捷在加油站建设了9100多个服务网点,扩建了1300多家餐厅,开发了15万个广告媒体,全国全渠道会员超过2亿。

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来源:中国石化

易捷董事长叶惠庆坦言,从传统的卖油到卖‘非油’,跨界创新面临一系列挑战。

国内零售业竞争激烈。线上购物,线下超市便利店,发达血统。仅700万对夫妻老婆店就贡献了零售渠道出货量的40%。

加油站很难从中分一杯羹。

然而,易捷善于利用单店的业绩来吸引更多的加盟商。

根据易捷某加盟商提供的数据,在一线城市开设的大型门店,月毛利率在38%左右,高于行业平均水平

你下一步去哪里?

叶惠卿表示,重点要打造“人-车-生活”的生态圈。

在零售方面,易捷运营着15000个商品品牌和超过10万个单品,并将按照每年打造一个大品类的节奏继续扩大阵营。

到2025年,公司计划形成烟草、环保、酒类、粮油、汽车及相关用品、水饮料等六大亿品类,培育100个年销售额过亿的品牌。

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来源:中国石化

去年底,中国汽车保有量突破3亿辆,汽车后市场规模突破8000亿

叶惠清计划用2-3年时间,整合站外优质洗车网点,在加油站建设1.1万个洗车场,形成国内最大的洗车服务平台。

在此基础上,打造涵盖保养、维修、购换的一体化汽车服务平台,拓展美容洗护、用品、保养、保险等业务。

9月,易捷联合保险代理公司推出了自己APP的“易保”板块,并培训了1万名员工成为注册保险代理人,为车主提供私家车保险、营运车险、健康险、家财险等产品和服务。

在一个角落里,藏在一个加油站里,易捷的野心无法寄托。

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